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美容院普遍存在的现象

时间:2019-05-24 17:56来源:未知作者:兰老师点击:

导读:
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美容院顾客不到店,到店不消费,除了宏观经济因素与消费者结构,习惯等的变化外,就美容院而言,存在着以下的内容:
 
一、顾客不到店,到店不消费,低值无效的顾客多,待消耗压力大;
 
二、频繁销售伤客户,伤员工,伤业绩与利润;
 
三、不会营销,只会促销或乱卖,成本高,无利润;
 
四、没有利益机制与利益体,没有形成粘性。
 
 
一、顾客不到店,到店不消费,低值无效的顾客多
 
一般指美容院顾客年消费低于3000元的顾客,平均一个月不到300元,吃顿饭都不止,谈什么美容护理,当然美容院可以根据自己设定消费额度底限,如会所年度要达1万等。2、有一定的消费金额,但所选都是客单价低的项目,如客单价30—50元/次,某顾客年度达1万,但有200—300次,是不可消耗掉的,这样恶性循环,难再销售。
 
这种顾客多一般都会让员工误认为顾客多,不珍惜顾客,分散精力;2、这类顾客相对多负面,如说贵,效果与服务不好,别人家便宜等影响员工;占时间与精力,影响其它顾客与员工的常规操作;员工见不能再出业绩,服务自然跟不上,心态也不好,一系列问题就出来了。一般由三种原因造成:
 
1、乱做拓客,特别优惠,甚至不惜成本。结果很多都是想占便宜的顾客,因为开始过于便宜,后期价格相对高,很难转为常规顾客。
 
2、卡项设计,很多项目怕顾客不接受,员工又跟着说贵,都做成客单价30—50元/次的,就算收了1万元或者更多,后期消耗又是个问题。顾客很多是被美容院引导到低端的。
 
3、乱做促销,本来卡项结构不合理,再加上每个月的优惠促销,把顾客全部逼低端,消费永远拉不上来。就只能指望几个顾客与几个项目了。
 
警钟长鸣:美容院老板,你们可以统计一下这类顾客,越多问题越大,年度的销量越有问题。如果占到70%—80%,而且高端销售又有问题,美容院的麻烦就大了!请您把去年到今年一年的顾客名单统计出来,看一下有多少是低值无效的顾客?
 
如何才能从根本上解决顾客的问题:
 
首先是顾客的年度消费规划,即把基础顾客本年度要做的项目,商品打包规划后,强调私人定制,后期不推销。而不是只是让顾客投钱或充值一个金额,这就是团拓共享。
 
1、低端顾客:通过规划与股东方案,避免低值无效的顾客,如年消费3千或挤牙膏的顾客,做1个5千到1万的规划,同时如果年度2万,要完成100个护理项目,客单价为200元/次。然后员工学会买规划,如先期1—2个项目,然后引导剩余的项目规划,只讲专业需求,不讲钱,然后一次性打款成股东,养成不挤牙膏的习惯,提升顾客的消费胆量,同时回归专业与服务,留住顾客。
 
2、高端顾客:顾客只有分类,老板才有可能做更有价值的事情,关注高端产出,为高端顾客创造高类价值。
 
3、现金流:顾客接受规划并养成习惯后,不怕说成预付与融资,我们销售的是产品与服务。
 
4、死烂帐:共享能从根本上解决消耗问题,就算死烂帐,因为技术与服务,风险也小得多。
 
5、规避风险,合法经营:国家监管越来越严,针对于预售,就是卖充值卡。顾客养成消费规划的习惯后,以后可以通过这种方式一劳永逸地解决充值卡透支顾客的问题。
 
 
 
二、频繁销售伤客,伤员工,伤业绩与利润;
 
频繁硬销售,让美容院失去信任与未来。频繁销售伤客是首当其冲,试想一个顾客年到店,员工说了 48次,顾客说了48次,老板又说了48次,顾客会怎么办?顾客成交就会笑,顾客不成交就会跳,一切都是以销售为前提,顾客会怎么想?员工为什么不愿意学习,没有服务意识,容易流失?主要是“心累”,天天有销售压力,谁不累,次次要绞尽脑汁,谁不烦?美容院普遍现象:顾客烦,员工累,业绩利润无保障,前途渺茫,病急乱投医,雪上加霜……
 
销售一定是有目标、规划、节奏与进度的,顾客一定是要有保护的。本课程将会教到你,给顾客分类做规划,找时机销售,达到额度就“零推销”,还顾客一个耳根清静,舒适环境。
 
如何做盈利模式的完善与顾客满意度提升:掌握销售进度与节奏,给顾客分类做规划,从量—质—客情三个阶段实施策略,先做量,再做质,最后做回馈答谢与客情再维护。即先尽量收80%的基础顾客年度 2万,再集中做20%高端大客的业绩,达到基础量后就不推销。同时合理平衡美容院的销售、服务、操作与店务关系,这样既保证美容院业绩,又让员工合理工作,还让顾客很满意,三赢才是根本。
 
如何从根本上解决业绩的问题:
 
是首先是规划与不乱销售,从而顾客轻松护理;营销做简单,不存在着项目+项目组+充值卡+促销赠送,天天搞活动,月月做促销;是针对不同顾客,不同的问题,不同业态,不同阶段进行实施的,如八类顾客,八大后遗症。现金不消耗,次数消耗压力大,成本很高的,刚搞完活动,办过充值卡,顾客觉得共享金额高的,经常做促销的,人数少的美容院,人数多的美容院,会所共享实施,员工少,不知道如何实施共享,高端顾客,店外顾客如何共享,定制共享课程我们都会讲到。
 
 
 
三、不会营销,只会促销或乱卖,通过随机的活动与促销来完成阶段销量。
 
美容院项目销售一般五种模式,单一项目销售,项目打包或组合(针对有些顾客不愿意开卡或有些美容院没有设卡),各种充值卡,每个月搞促销,与外面机构合作的相关项目。当五种模式混在一起的时候,就容易全部做乱套,要么反复累计优惠,搞得没利润,逼顾客成低值无效,要么限制顾客这个不能划,那个不能折,搞得顾客不愿意成交。更可笑的是,很多美容院的员工连这些方案都吃不透,讲不明,怎么去做销售。这五个版块的内容一定要事先设计好,简单明了,让顾客轻松选择,让员工简单销售才是根本。
 
如何才能从根本上解决待消耗的问题
 
如2万规划1.6万项目,客单200元/次,全年50X2次,约100个项目。强调及时消费,在实施前一个月先做每个项目1次,尽量先消耗常青树项目。给顾客做消耗计划,不是每周来一次,而是不同阶段不同时间,可以天天来,用专业来预约,还可以提供上门服务链接。因为不乱销售,客情好加领取礼物,顾客粘性也会增加。后期4次新项目还可以置换与划扣。还有项目王可以做优惠的置换。消耗不完,不是代言人,年底没有10—20%的分红,就是2千到4千元。另外消耗不完,不是代言人,转介绍的顾客分红由10—20%,降成普通转介绍5—10%,而且明年没有机会享受。更高明处理消耗的方案见课程。
 
如何才能从根本上解决员工销售的问题
 
销售变得简单轻松快乐,员工为什么销售不好,首先是销售什么,样样新的项目,天天变的方案,把营销固定下来,方案就那几样,其它灵活调整,形成麦当劳,肯德基的销售模式。不要跟顾客绞尽脑汁做销售。解决了员工收入问题,中小美容院业绩利润治百病,业绩利润有保障,员工心里就有底。解决了美容院正确的价值观,销售与服务的关系,回归专业,回归服务,创造价值,赚良心钱,睡安稳觉。通过与员工发生各种关系,运用共享的策略与方法,多方赚钱与合作,形成梯队与团队建设。通过回归技术与服务,让员工提升专业技能,心态决定状态,能力决定业绩。
 
如何才能从根本上解决美容院诚信危机的问题
 
目前,美容院的顾客的教育出了问题:顾客为什么喜欢问效果,算客单等,如何处理?王勇刚老师经过多年下店,发现顾客的问题,都是美容院教育出来的问题,顾客的习惯是我们养成。如:问效果、要求马上见效、问客单价、比客单价、喜欢占便宜、等搞活动优惠促销来消费、迷信专家、挤牙膏、只能消费低端,喜欢新奇特等等相关问题,所以现在的美容院,没有新项目没销量,没有新顾客没有销量,没有活动没有销量,没有专家没销量等恶性循环的问题。
 
员工只会买便宜,优惠与包治百病。通过宣传造势,讲企业,讲文化,讲规划,讲系统,讲观念,讲情绪引导,这些才是根本,才有可能把顾客变成自己人。另外,很多美容院只满足或者还不能满足顾客的物质需求,没有上升到精神需求与人文关怀。让消费者误认为美容行业就是个
 
“忽悠”的行业。王勇刚老师强调:观念与专业都重要,情绪比效果更明显。我们要满足顾客物质层面的,更要满足顾客精神层面。身心灵一体才是美容的最高境界。
 
顾客的自然流失与正常流失是永远存在的;我们的顾客价值观:就是回归,回归专业,技术与服务,回归物质与精神的满足,以人为本,我为人人,人人为我,创造价值。因此技术好,服务好,客情好,口碑好就是客源最大的保障;顾客轻松没有压力,美容院技术,服务好了,自然就容易到店,到店容易消费了;
 
 
 
四、没有利益机制与利益体,没有形成粘性。
 
单一做护理,谁会天天去,如果有好利,有利益,有客情,这样才能形成粘性,建立利益机制,才是增加粘性最有效的方法
 
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